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Themenbereich: Einkauf und Logistik

Die Kunst der Manipulation

Einkaufsverhandlungen psychologisch-strategisch führen

Täuschen, tarnen, tricksen – Erfolgreiche Verkäufer arbeiten heute mit allen Mitteln. Fallen Sie nicht darauf rein und drehen Sie den Spieß doch einfach mal um! Zum Beispiel mit der Good-Guy-Bad-Guy Strategie: Bei dieser Taktik verhandeln Sie auf der Einkaufsseite zu Zweit. Der Eine „spielt“ den Verständnisvollen, der Andere den Hardliner, der sämtliche Verkaufsargumente zu entkräften versucht und auch in Opposition zu seinem Einkaufskollegen steht. Der Einkaufs-Softie hingegen simuliert Verständnis für die Argumente des Verkäufers. Dadurch gewinnt er Vertrauen und wird quasi zu dessen Komplizen. In Wahrheit jedoch nutzt dieser nun seine Position, um die Verhandlungsziele auf die sanfte Art durchzusetzen. Sie werden sehen, mit dieser Strategie lassen sich erstaunliche Ergebnisse erzielen. Beim Verhandeln entscheidet nämlich nicht Logik oder Rationalität, sondern Psychologie!

Möchten auch Sie mehr über die Kunst der psychologisch-strategischen Einkaufsverhandlung erfahren? Dann ist dieses Seminar genau das richtige für Sie! In diesem Training lernen Sie, welche Taktiken es gibt, Einkaufsverhandlungen zu beeinflussen und im Sinne des Unternehmens erfolgreich zum Abschluss zu bringen. Sie werden nicht nur die wichtigsten Verhandlungsstile bei visuell, auditiv oder haptisch veranlagten Verhandlungspartnern kennenlernen, sondern auch neben der Good-Guy-Bad-Guy-Strategie weitere Techniken wie Ködern, Schweigen, Sabotieren oder Berühren trainieren. So werden auch Sie zukünftig täuschen, tarnen, tricksen und damit erfolgreich verhandeln können.


Inhalte:

Die Tricks der Verkäufer – Das sollten Sie wissen!
  • Die Motivation der Verkäufer
  • So analysieren Verkäufer Ihre Kaufmotive
  • Aufbau und Struktur klassischer Verkaufsgespräche
  • Beliebte Strategien der Verkäufer
  • Wie Verkäufer Preisverhandlungen führen
  • Wie Verkäufer Kaufsignale deuten

Die Kunst der Manipulation – Einkaufsverhandlungen erfolgreich steuern:Einkaufsverhandlungen vorbereiten
  • Den Verhandlungspartner mit Hilfe der SWOT Analyse durchleuchten: Stärken und Schwächen erkennen
  • Das richtige Arbeitsumfeld schaffen
  • Verhandlungsziele und -spielräume definieren
  • Rückzugsmöglichkeiten und -ziele festlegen
  • Verhandlungsphasen und -strategien reflektieren

Körpersprache und Selbstbewusstsein
  • Wirkung und Bedeutung von Körpersprache und Selbstbewusstsein
  • Merkmale selbstbewussten Auftretens
  • Methoden und Techniken selbstbewusster Körpersprache
  • Täuschen, tarnen, tricksen mit der richtigen Körpersprache

Die Gesprächseröffnung
  • Die gewünschte Verhandlungsatmosphäre herstellen
  • Gesprächseröffnung als Check der Verhaltensmuster des Verkäufers
  • Den richtigen Gesprächseinstieg wählen

Das Verhandlungstempo
  • Der Zusammenhang zwischen Stress und Leistungsfähigkeit
  • Zeitdruck und Stress in Verhandlungen richtig einsetzen
  • Richtig verhalten in Stresssituationen
  • Wenn nichts mehr geht – Wege aus der Sackgasse

Argumentation und Einwandbehandlung
  • Wie Argumentationen und Argumentationsketten funktionieren
  • Argumentationsstrategien entwickeln und anwenden
  • Dialektik – Beweisformen der modernen Rhetorik
  • Glaubwürdigkeit, Schlagfertigkeit, Fair Play
  • Faire und unfaire Argumentation und Gegenrede
  • Einwände auf akzeptable Art entkräften

Preise und Konditionen psychologisch verhandeln
  • Wie Sie Preisspielräume erkennen
  • Verhandeln von Skonto, Brutto-, Netto- und Sonderpreisen
  • Preisnachlässe für Gegenleistungen verhandeln
  • Preisargumente entkräften

Tarnen, täuschen, tricksen – erfolgreiche Verhandlungsstrategien
  • Good-Guy-Bad-Guy
  • Nachrichten- und Maulsperre
  • Verbale Speerspitzen
  • Quartier beziehen
  • Berühren
  • Köder werfen
  • Sabotieren

Gegenstrategien bei Manipulationsversuchen
  • Woran man Manipulationsversuche erkennen kann
  • Vorwand oder Einwand – So finde ich es heraus
  • Wie Sie sich bei Manipulationsversuchen richtig verhalten
  • Manipulationsversuche abwehren und umkehren


So arbeiten Sie im Seminar:
Damit Sie das Gelernte umgehend in die Verhandlungspraxis transferieren können, steht bei diesem Seminar das Trainieren im Vordergrund. Schwerpunkt bildet demnach das „doing“. Die Theorie wird auf das Wesentliche beschränkt. In Einzel- und Gruppenübungen werden Sie sich Schritt für Schritt mit den zahlreichen Kniffen und Tricks psychlogisch-strategischer Verhandlungsführung vertraut machen. Video-Feedbacks unterstützen Sie dabei. Außerdem erhalten Sie ausführliche Seminarunterlagen.

Wer sollte teilnehmen:
Dieses Seminar ist das Top-Training für alle Fach- und Führungskräfte aus den Bereichen Einkauf und Beschaffung, die in Einkaufsverhandlungen noch erfolgreicher werden wollen und sich nicht scheuen, hierfür den einen oder anderen raffinierten psychologischen Verhandlungstrick anzuwenden.

Welche Vorkenntnisse Sie benötigen:
Für den erfolgreichen Seminarbesuch sollten Sie Erfahrung in Verhandlungsführung mitbringen. Sie müssen allerdings kein Verhandlungsprofi sein. Praktisches Know-how reicht aus.


Referent/in:

Franka Strietzel

„In Verhandlungen entscheidet nicht Logik oder Rationalität, sondern Psychologie.“ Niemand weiß das so genau wie Franka Strietzel. Denn wenn es um Verhandlungsführung geht, gehört die gelernte Dipl.-Psychologin, Kommunikations- und Führungskräftetrainerin zu den ersten Adressen in Deutschland. Viele hundert Fach- und Führungskräfte aus den unterschiedlichsten Unternehmen und öffentlichen Bereichen wurden bisher von ihr trainiert. Franka Strietzel blickt auf eine über 20jährige erfolgreiche Berater- und Trainerkarriere zurück. Sie absolvierte NLP-Ausbildungen und Lehrgänge in hypnotherapeutischer und systemischer Organisationsberatung. Ihr Know-how gibt sie auch auf Englisch weiter. Teilnehmer bestätigen immer wieder gern: Franka Strietzel begeistert durch ihren lebhaften und mitreißenden Trainingsstil!

Dr. Klaus-Dieter Revermann

Dr. Revermann ist Inhaber der Dr. Revermann Managementberatung und Partner der St. Gallen Consulting Siegen GmbH & Co.KG. Er verfügt über 20 Jahre Management- und Berufserfahrung insbesondere in den Bereichen Personal- und Organisationsentwicklung. Als Referatsleiter Training eines großen deutschen Versicherungskonzerns war er lange Jahre zuständig für die Entwicklung von Führungskräften und Trainern. Dr. Revermann absolvierte eine Trainerausbildung an der Akademie Deutscher Genossenschaften und beim Berufsverband der Verkaufsförderer und Trainer (BDVT). Eine Masterausbildung „Systemisches Coaching“ beim Wissenschaftlichen Institut für Beratung und Kommunikation (WIBK) sowie die Auszeichnung als Certified Strategy Consultant des Management Institut St. Gallen vervollständigen sein Kompetenzprofil als erfolgreicher Unternehmensberater und Trainer. Zu seinen Kunden zählen unter anderem Porsche AG, Wella AG, Wacker, die Kreissparkasse Westerwald sowie weitere Landesbanken und Sparkassen.

Termine und Orte

Auf Anfrage

Seminarzeiten

täglich 9 - ca. 17 Uhr

Seminar-Nr. und -Gebühr:

Seminar-Nr.: 009004
Sem.-Gebühr: 1.190 Euro (zzgl. MwSt.)

Hotelinformation

Informationen über das Seminarhotel und Ihre Unterkunftsmöglichkeiten erhalten Sie mit Ihrer Anmeldebestätigung. Alle Seminare finden in gut erreichbaren Seminarhotels gehobener Kategorie statt, in denen Ihnen ein Zimmerkontingent zu Vorzugskonditionen zur Verfügung steht. Während des Seminars werden Sie mit Tagungsgetränken und Mittagessen verpflegt.

Besondere Hinweise

Referenteneinsatz terminabhängig

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